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收藏!备战亚马逊下半年旺季六大核心点

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发表时间:2021-09-01 17:45作者:丝路互联出海哥

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  2021年转眼已经接近亚马逊下半年旺季,为了迎合市场的变化,提升自身竞争力,我们该重点关注哪些方面?今天丝路互联出海哥就为大家罗列分享六大核心点。


  一、保持灵活性


  近期,亚马逊对FBA入库限制做了多次调整,从最开始的限制入库立方再到限制入库数量,作为卖家如果有相应的海外仓预备就可以灵活应对。此外,我们还要保持销售的灵活性,适时减少相对售出速度较慢产品的在库天数,拉升库容。那么,对于旺季库存,我们能如何管理?


  1.仓库储存所有货物发往亚马逊FBA仓库,容易增加仓储费,卖家可以选择先放在美国的本地仓,当FBA仓库需要补货时,再安排送货到美亚的FBA仓库中。这样不仅节省亚马逊仓储费,还可以大大缩短补货时间。


  2.旺季备货总量不能再以近月的销售量备货,我们可以参考往年的销售数据,再结合今年的销售情况,预估这次的旺季备货总量。对于新品来说,没有历史销售数据可参考,那么我们可以通过查询竞争对手的历史同期销量来进行备货。当然还有简便的方式:使用FBA智能补货软件能看到每个SKU 的销售情况及库存状态,在补货计算时考虑产品在途、预留、可售及接收中的数量,参考建议补货数量、补货时间,合理备货,减少仓储费。日均销量还可以看到商品的销量曲线,可见数据变化。


  

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  3.头程配送渠道可分散成空派、海派两种配送渠道,计算好海派配送的时间,将仓储时间分散到一部分头程中。旺季入仓时间会变慢很多,建议计算好时间差,提前采购,以便在亚马逊的库存截止日期前入仓。同时也尽量做好应对措施,应对突发状况。


  二、涉猎高单价产品


  卖家要摒弃价格战思维,创建高品质的产品,涉猎更高客单价产品,留出利润空间。尤其在今年以来运费成本飙升的环境下,很多产品的原材料也在上涨,这个时候如果仍是做较低单价产品,维持以往的利润,我们就会相当被动。


  亚马逊做高客单价产品时主要从以下六个方面运营


  1、产品一定要有利润。只有利润高,我们才有前期大量投入和后期支撑,因为高客单价产品本身销量相对低,送测,广告,退货,站外推广成本比较高。当销量稳定以后,只有做高利润的产品,继续加大推广和维护成本后才会有可观收益,进而进入正向循环。


  2、体积和重量尽可能小。这样就减少了产品头程运费和FBA配送费用,同时也可以多走空运,提高货物周转和资金流动。


  3、供应商一定要配合默契。这样才能从源头把控产品生命周期的长短。既然是高客单,产品功能或者使用场景相对就复杂一些。那么产品质量完善、功能改进,生产周期就有了保障,产品的差评率退货率就会降低,利润就会增加,产品生命周期也会对应增加。


  4、图片和listing要编辑好。一定要很好的把产品卖点突出并且融入到图片和listing中去,简单清晰的把产品更好的体现出来。图片和listing弄好了,转化率的问题也就解决了一大半。


  5、广告和测评配合很关键。一方面通过广告增加曝光,另一方面通过测评增加转化和销量,两者相辅相成。前期多打广告,测评数量适当把控,毕竟每个产品都很贵。


  6、售后问题。售后很重要,不然大批退货和差评来袭会让我们前功尽弃,一切以客户为中心,以最低投入最快效率解决客户问题。


  三、创建垂直专业化店铺


  找到细分市场需求,创建专业且垂直化的产品。拿家居产品来举例,我们知道家居的产品领域其实非常广,而目大多数把自己称作家居品类的卖家,基本上都是往自己划出来的品类框架里面,不断地填充产品而已,在专业化方面未必做到很好。


  在跨境电商里面,垂直这一个词,在不同维度的不同角色,应该有两个不同的理解和方向。这两个方向对应着作为电商的我们依托的资源是什么,应该如何认定自己的核心竞争力,确定发力点。


  

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  既然垂直是纵向的一条直线,方向上在于“做深”。那么,除了供应链端把产品线做精做深做出成本和质量优势,应该还有纵向的另外一个直线方向,是运营端,面向客户群的做深。跟大多数人理解的垂直跨境电商品类不一致的第二种“垂直化”的方向,即有垂直客户群的卖家,适合做社群经济方向的电商。


  综上所述,垂直品类有两个方向的理解,一是供应链垂直,二是客户群垂直。供应链垂直品类方向更容易实现高利润率,客户群垂直的方向更容易实现高的复购率。


  我们手头上的资源,是有强大的工厂支持和成本优势?还是我们对于互联网的粉丝经济了解很多,有着很强的流量意识和能力以及在网络上打造产品口碑的能力,总是在营销效率上高人一筹?两个方向不分优劣,全看自己的能力和资源在哪个方向。


  四、关注沃尔玛平台的成长性


  旁观最近封号的大卖,我相信损失是很惨重的,同样也印证了一句话“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”。沃尔玛2020年首次超越ebay成为全美第二大电商平台, 沃尔玛依托于谷歌的合作,成长的非常迅速。在亚马逊的基础上,如果你有好的产品可以试着加入沃尔玛,但是如下图所示,亚马逊仍在电商的市场份额里占据统治地位,中小卖家还是以亚马逊为主


  

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  五、选品方法多样性


  首先,选品最重要的基础是商家需要了解自己的目标市场。若目标市场是欧美等成熟市场的话,该区域内的消费者,其价格承受力更强,商家在选品过程中,客单价可以在更高的区间中去选择。同时这些地区的消费者也更有意愿从线上购买一些高端商品。呈现到品类选择方面,可供商家的选择范围也将更加多元,一部分利基市场的小众商品,同样可以在这些地区市场取得不错的销量。


  其次,选择商品利润率高,体积合适的产品。如我们文章开头提到的内容,在了解目标市场的基础上,尽可能选择体积适中,利润率高的商品,这样就可以将更多的资金投入到推广等方面,提升产品的表现。


  再者,选择刚需商品,弱周期性。相比较某些节日用品,或是适合特定时期及场所的商品,满足日常生活的刚需商品更具优势,这些商品能避免产品淡季的库存压力及风险。


  最后,无大品牌垄断领域,找到利基产品。这些领域缺少占领用户心智的头部品牌, 可供消费者选择的范围更加广阔,试错成本低,留给商家的市场容量更加友好。同时竞争强度也较低,满足这部分小众客户的需求。


  六、提升广告投放和优化能力


  平台不断在压缩自然位的展示位置,如何具备有效的广告投放策略显得越来越重要,具备更好的广告投放能力,可以获得更好的广告投入产出比。


  1、适当倾斜预算给店铺头部listing。对于同一店铺里的产品,大部分的店铺利润是由20%的头部listing所产生。因此要做适当倾斜。


  2. 确认好产品的广告投放盈亏平衡线也就是广告的盈亏平衡Acos。盈亏平衡Acos=产品净利润/产品单价。通过盈亏平衡Acos,我们可以合理地分配每个产品的最大广告投放预算。


  

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  3. 留出尝试新广告形式的预算。广告预算的花费设置中,至少要留出10%左右的预算,用来尝试新的广告形式。一旦亚马逊广告推出了新的广告形式,一定要及时参与。因为新测试广告形式的推出,一般都会有相应的流量扶持,同时,我们参与了新的广告形式,就比竞品有了更快一步的流量优势。


  4. 一般类目下较理想的广告Acos标准。对于大多数类目的产品来讲,广告的Acos维持在25%左右是还可以的,当然,Acos越来越低是我们追寻的优化目标。


  5. SP/SB/SD三种不同广告形式预算分配比例。可以按照以下比例进行分配:

SP:75%;SB: 20%;SD: 5%


  6. 针对销售旺季Q4的广告花费。Q4的花费一般会占到店铺全年广告花费的40%到50%左右。那么,假如我们的店铺里有一些季节性产品,那么在销售旺季要适当提升预算。目前亚马逊广告后台也新增了广告预算的控制功能,设置后系统会在流量高峰那一天帮你适时提高预算,以便不错过相应的展示。


  最后,丝路互联出海哥想说,有关广告优化的话题,从来就不是一个孤立的个体。我们一直强调,任何脱离选品、 产品质量、 listing文案的广告优化都是本末倒置。我们做广告投放之前,大家一定要把这三部分提前优化好。今年上半年整个行业瓜不断、突击事件频发,大家一定要稳住心态,准备迎战Q4。


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